Fonction clé dans le parcours commercial d’une offre, le tendering est, chez MAN ES France, entre les mains d’une dizaine de collaborateurs répartis dans les départements Power, Marine, Licences, PrimeServ et Industries.

En binôme avec les sales managers

Pour aller plus loin dans la définition du tendering, celui-ci consiste à quantifier les coûts, les niveaux de risque, de manière à proposer les prix de vente et la marge… 
« On est en quelque sorte les chefs de projet de la phase amont d’un contrat, à nous d’arbitrer entre les attentes exprimées par le client et la faisabilité des tâches par nos services internes », explique François Stirnemann, responsable des ventes et du tendering au département Licences. Car pour mener à bien leur mission de chiffrage, les tendering managers s’appuient sur des intervenants de tous les services de l’entreprise : Achats, Bureau d’études, Finances, Qualité, Production, Essais, etc.

Un maillon clé du risk management

Tout ceci se déroule en lien constant avec les sales managers : « Si c’est au responsable commercial qu’il revient d’assurer l’interface avec le client, il n’est pas rare que nous participions en direct aux échanges, jusqu’à la signature de la commande », nous dit Olivier Becker, tendering manager au département Power. Au-delà du support aux sales managers pour apporter une solution compétitive aux clients et remporter des projets, « la fonction de tendering manager est un maillon clé du risk management », ainsi que le décrivait dans un précédent numéro de MAN PEOPLE Guillaume Berrée, tendering manager au département Power. En clair, cela revient à sécuriser l’exécution des projets, en termes financiers, techniques, juridiques, sans oublier la qualité et la stratégie industrielle. « Côté Marine, on est une petite équipe et le partage d’activité est un peu différent entre le sales manager et le vendeur », précise Fabrice Faucher, qui a récemment rejoint le département pour y endosser la fonction de tendering manager.

À l’après-vente, des projets non standard

Du côté de PrimeServ, le tendering est porté par trois responsables d’offres qui interviennent majoritairement (EDF-PEI mis à part) sur les projets de leur marque de référence Pielstick. « Ici, le tendering s’applique à tout ce qui est non standard, par exemple quand il s’agit de remplacer des pièces obsolètes », décrit Valéry Boutin, responsable d’offres PrimeServ depuis quatre ans. La définition des coûts, des marges et du prix de vente des solutions proposées aux clients se fait en lien direct avec le service commercial. Comme pour le tendering côté neuvage, la fonction est éminemment transversale : les responsables d’offres sollicitent le Bureau d’études, 
es Achats, la Production – celle de Saint-Nazaire quand il s’agit de moteurs Pielstick, celle d’Augsbourg quand il s’agit de 
moteurs MAN.

Accéder à une vision globale

Pour autant, PrimeServ n’intervient pas que sur des réparations à court terme car les contrats clé-en-main sont de plus en plus fréquents et le département est de plus en plus mobilisé sur des projets de long terme – comme c’est le cas avec EDF-PEI 
et les frégates de la Marine nationale. 
« Cela change notre approche car il nous faut accéder à une vision plus globale pour optimiser et anticiper les coûts sur plusieurs années. En effet, il est difficile de revenir sur les termes d’un contrat une fois qu’il a été signé ! » Il est important dans ces cas-là de prendre le temps : c’est ainsi que le dernier contrat avec un opérateur de Maintien en Condition Opérationnelle pour le compte de la Marine nationale – un contrat de huit ans portant sur les frégates – a mis 18 mois à aboutir. Soit un délai bien plus long que d’habitude sur la partie administrative et 
une présence accrue auprès des sales managers.